首先，設(shè)計(jì)項(xiàng)目的目的是什么？有人認(rèn)為產(chǎn)品是賣給客戶的。錯(cuò)誤，產(chǎn)品不僅僅是向顧客銷售產(chǎn)品，重要的是如何重復(fù)購(gòu)買——重復(fù)購(gòu)買。真正做好產(chǎn)品，就是把自己的產(chǎn)品賣給100個(gè)客戶，滿足他們的需求和回購(gòu)，讓這100個(gè)客戶介紹100個(gè)新客戶，讓新客戶繼續(xù)回購(gòu)。
過(guò)去人們關(guān)注的衣食住行，如今，美已成為一個(gè)剛剛需要的市場(chǎng)。美容行業(yè)，有三家萬(wàn)億美元的企業(yè)，生美、醫(yī)美、大健康，這是所有行業(yè)都沒有出現(xiàn)過(guò)的。而且這80%的利益都產(chǎn)生在生美中，怎樣才能挖掘出這些利益呢？這取決于項(xiàng)目設(shè)計(jì)。
想知道企業(yè)需要什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是雞肋產(chǎn)品，就要淘汰。開店一定要明確，不是所有的項(xiàng)目都能讓你賺錢，滿足你的流量需求。
因此，我們首先要知道，我們的企業(yè)定位有70%的客戶群，他必須是企業(yè)的底盤，用什么樣的產(chǎn)品先滿足70%的客戶，做好底盤建設(shè)。接著，你要想，一家商店還是有顧客買得起鮑魚的，那你就要想想，哪30%的顧客，是你要重點(diǎn)培養(yǎng)的，能成長(zhǎng)的。
吃鮑魚的顧客，不要讓她吃粉絲。但吃粉絲的顧客，你就讓她經(jīng)常來(lái)吃粉絲。
因此，在做品項(xiàng)搭建時(shí)，一定要有拓流鎖升的思考。了解哪些產(chǎn)品可以用來(lái)做流量，做普及；哪些產(chǎn)品我一定要有利潤(rùn)空間，我要做業(yè)績(jī)；哪些產(chǎn)品我用來(lái)純利潤(rùn)。
那么如何設(shè)計(jì)不同的卡項(xiàng)呢？
因此，在做品項(xiàng)搭建時(shí)，一定要有拓流鎖升的思考。了解哪些產(chǎn)品可以用來(lái)做流量，做普及；哪些產(chǎn)品我一定要有利潤(rùn)空間，我要做業(yè)績(jī)；哪些產(chǎn)品我用來(lái)純利潤(rùn)。
拓客卡。
對(duì)新來(lái)的顧客來(lái)說(shuō)，他要的不是效果，而是體驗(yàn)。選擇拓科項(xiàng)目，一定要選擇體驗(yàn)最強(qiáng)的項(xiàng)目。很多企業(yè)可能會(huì)像以前一樣想著今天讓你看到效果，做個(gè)肩頸，說(shuō)疼就不通，然后客戶就被叫了。但是效果是有的，客戶基本不會(huì)再來(lái)了。雖然有效，但大多數(shù)人無(wú)法接受這種疼痛。
尤其是新時(shí)代的客戶。
所以我們?cè)谶x擇拓科項(xiàng)目的時(shí)候，第一個(gè)核心叫體驗(yàn)，然后考慮這個(gè)項(xiàng)目是否有特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們必須做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人有我優(yōu)。因此選擇拓客品項(xiàng)，一定要定位，我們的標(biāo)簽在哪里。
留客卡。
留客卡要為客戶提供極致的性價(jià)比，價(jià)格不能太低，因?yàn)槟阌?80、680卡留下的客戶再升級(jí)的概率很低，十個(gè)人中有一個(gè)升級(jí)到一萬(wàn)元是極其可取的。
因此，留客卡不能太低，至少在1980-3980之間。但留客卡內(nèi)容很重要，內(nèi)容要讓顧客覺得不單一，要讓她覺得特別劃算，所以，建議使用1+N。
什么意思？要有一個(gè)面部基礎(chǔ)項(xiàng)目，一個(gè)有特色的身體項(xiàng)目，或者一個(gè)不同的升卡項(xiàng)目，把這些項(xiàng)目組合起來(lái)打包，本來(lái)可能價(jià)值6000多元?，F(xiàn)在你只賣1980，她會(huì)覺得特別值。
但你再賣十次肩頸，十次臉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)580,680真的是在做無(wú)用功。
鎖定客卡。
還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，就是做一年無(wú)限次卡，有些客戶因?yàn)橘I了一年無(wú)限次卡，一年不能達(dá)到30次以上，反而滿意度下降。
當(dāng)然也不能因此說(shuō)不限次卡不合適。有些商店特別適合，比如小區(qū)型商店，人流本來(lái)就很大，很適合。但是如果在大商圈的地方，可能不合適。
那么，如何調(diào)整呢？只是次數(shù)有限，但次數(shù)很多。以前我們都說(shuō)一年48次8800次，所以我設(shè)置了60次，但是60次不是單一的項(xiàng)目，有臉，有身體，有基礎(chǔ)。我想讓客戶覺得價(jià)格低，但是頻率高。每次她來(lái)，她的客戶訂單都會(huì)提高，因?yàn)樗看蝸?lái)的翻床和員工的時(shí)間流量是一樣的，所以要想辦法讓她每次來(lái)都增加項(xiàng)目數(shù)量。
換成60次后，以前無(wú)論做三四百個(gè)客人，一次做三個(gè)項(xiàng)目都是很劃算的，但實(shí)際上，60次每次做三個(gè)項(xiàng)目，只需要20次就可以完成。她的卡消耗頻率大大提高。因此在鎖客卡中，建議大家可以做這樣的微調(diào)。
記住一個(gè)原則，只有30%的客戶會(huì)成為你的升級(jí)目標(biāo)，并不是你所有的客戶都是你所有項(xiàng)目的目標(biāo)。
升客卡。
沒有哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品能保持不變。我特別支持一個(gè)企業(yè)每年更換一個(gè)產(chǎn)品。你應(yīng)該每年更換你的雞肋產(chǎn)品，去除它們。
所以，我們要注意的是，在特色產(chǎn)品中，究竟應(yīng)該引進(jìn)哪些產(chǎn)品？如果客戶滿意度高，可以做回購(gòu)，可以讓員工銷售，可以疊加培育項(xiàng)目，這種特殊項(xiàng)目不能更換。換什么？有需求、有時(shí)效、效，需要跟風(fēng)，有新概念，有新信息。
基礎(chǔ)客戶的延伸鎖，老客戶如何深挖產(chǎn)品的延伸鎖。
基本客戶的延伸鎖，即外拓。許多商店一年到頭都在想我怎么做拓客，所以拓客卡的價(jià)格也是五花八門。但當(dāng)我做了一家時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我們不能總是賣低價(jià)，也不能從一開始就賣高價(jià)，對(duì)嗎？當(dāng)你的新店開張時(shí)，無(wú)論你是大會(huì)所還是小會(huì)所，新店開張只有一個(gè)原則：怎么會(huì)有人來(lái)？
新店的卡一定要保證你的卡能讓人流進(jìn)來(lái)。因此，給大家一個(gè)想法，就是新店可以設(shè)計(jì)38、28元的拓客卡，但必須規(guī)定，三天內(nèi)到店消費(fèi)，目的是保證流量。對(duì)于老店來(lái)說(shuō)，有一批老會(huì)員的時(shí)候，特別不能搞低價(jià)，因?yàn)槟闼^的低價(jià)進(jìn)來(lái)，你花了太多時(shí)間和精力給老客戶，導(dǎo)致老客戶服務(wù)質(zhì)量下降。因此，對(duì)于老店來(lái)說(shuō)，新客卡最低也要到98元左右，甚至198,298元。
因此，定價(jià)非常重要，它可以直觀地看到你的商店缺少什么。您是缺少大量的底盤，還是缺乏有效的客戶？
假如你的店本來(lái)就在經(jīng)營(yíng)，你賣10塊，20塊的拓客卡，我是有錢的顧客，我不會(huì)進(jìn)去，我怕你的產(chǎn)品有問題。由于顧客總覺得，天下沒有白吃的午餐，便宜一定沒有好貨嘛。但是，開業(yè)不同，我們需要人氣，所以定位不同。
那么，如何升級(jí)老客戶特色項(xiàng)目的升級(jí)卡呢？
一般建議做區(qū)間。以前我們都固定死亡，一個(gè)療程可能會(huì)上升8800?，F(xiàn)在客戶越來(lái)越注重體驗(yàn)和個(gè)性化，那么為什么在特色項(xiàng)目的調(diào)理中一定要強(qiáng)調(diào)一客一營(yíng)銷的策略呢？因此，在升卡項(xiàng)目中，我們不建議做固定，而是做遞進(jìn)區(qū)間。
例如，一個(gè)項(xiàng)目，賣完我升，升的時(shí)候從8800-39800，根據(jù)客人的問題做個(gè)人裁縫，做她的個(gè)人包裝價(jià)格。
總而言之，看好自己池塘里的魚，守好自己籃子里的菜。
