十六、美容院第16問(wèn)：?jiǎn)蔚臧l(fā)展幾個(gè)中心要素
銷(xiāo)量分析的三要素： 銷(xiāo)量分析，顧客分析，利潤(rùn)分析
銷(xiāo)量提升的三要素：人數(shù)，頻次，金額
賺大錢(qián)的的三要素：高端，儀器，技術(shù)效果
經(jīng)營(yíng)三要素：成本、銷(xiāo)售、利潤(rùn)(經(jīng)驗(yàn))
統(tǒng)籌三要素：店鋪，人員，商品
專(zhuān)業(yè)三要素：技術(shù)，服務(wù)，環(huán)境(經(jīng)驗(yàn))
店面三要素：商圈評(píng)估，形象識(shí)別，空間規(guī)劃
人員三要素：人力配置，儀容心態(tài)，專(zhuān)業(yè)精度
商品三要素：服務(wù)項(xiàng)目，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位
經(jīng)營(yíng)能力三要素：行銷(xiāo)企劃，教育培訓(xùn)，管理系統(tǒng)
行銷(xiāo)企劃三要素：商圈開(kāi)發(fā)，文宣廣告，促銷(xiāo)計(jì)劃
教育培訓(xùn)三要素：美容技術(shù)，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，經(jīng)營(yíng)管理
管理系統(tǒng)三要素：人資系統(tǒng)，事務(wù)規(guī)范，物財(cái)管理
人資系統(tǒng)三要素：人事規(guī)章，晉升考核，出勤管理
事物規(guī)范三要素：表報(bào)系統(tǒng)，作業(yè)規(guī)范，績(jī)效管理
物財(cái)管理三要素：儀器設(shè)備，貨品管理，財(cái)會(huì)帳務(wù)
產(chǎn)銷(xiāo)能力三要素：開(kāi)發(fā)客戶(hù)，銷(xiāo)售咨詢(xún)，服務(wù)生產(chǎn)
十七、美容院第17問(wèn)：消費(fèi)者的五感六覺(jué)
五感：
被尊重感覺(jué)，高貴感覺(jué)，安全感覺(jué)，舒適感覺(jué)，愉悅感覺(jué)
六覺(jué)：
視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，第六感覺(jué)
十八、美容院第18問(wèn)：女性消費(fèi)心理十心
恐懼心
攀比心
虛榮心
從眾心
好奇心
憐憫心
認(rèn)同心（價(jià)值感）
貪圖心（占便宜）
抵觸心（情緒化）
自信心（品味化）
十九、美容院第19問(wèn)：消費(fèi)的八大步驟
注目
興趣
聯(lián)想
欲望
猶疑
信心
行動(dòng)
滿(mǎn)足
二十、美容院第20問(wèn)：消費(fèi)的八大步驟
注目、興趣
聯(lián)想、欲望
猶疑、信心
行動(dòng)、滿(mǎn)足
既要保業(yè)績(jī)，又要抓系統(tǒng)，如何兼顧？既要做生存，又要想發(fā)展，如何決策？既要維穩(wěn)定，又要做轉(zhuǎn)型，如何平衡？王勇剛老師建議：一年集中做一次店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，每月月頭做計(jì)劃，月尾做總結(jié)，月中抓店務(wù)。一邊賺錢(qián)，一邊完善，兩不耽誤。
二十一、美容院第21問(wèn)：美容連鎖發(fā)展迅速，成長(zhǎng)快捷
各大美容連鎖強(qiáng)勢(shì)出擊，各種商業(yè)模式與盈利手段眼花繚亂，如搞商學(xué)院，走加盟連鎖，用教育招商，轉(zhuǎn)介紹直供拓網(wǎng)，網(wǎng)店連鎖加實(shí)體店等等。中國(guó)美容院的發(fā)展不再是三十年河?xùn)|，三十年河西，而是三年河?xùn)|，三年河西！
現(xiàn)在很多美容院從業(yè)者面臨的問(wèn)題都有二個(gè)方面：一是迷茫，一是浮燥。迷茫就是沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有方向，腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；浮燥就是盲目與沖動(dòng)，心血來(lái)潮，急功近利，遇到困難或問(wèn)題要么放棄，要么停滯。
美容院如何有效降三高，改良營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，三高指高成本，高庫(kù)存，高死爛賬？
美容院一般來(lái)用常規(guī)套盒做項(xiàng)目，不計(jì)算成本進(jìn)行充值卡打折與贈(zèng)送，造成成本高達(dá)50—60%， 80%的美容院根本不賺錢(qián)，美容院只知道銷(xiāo)量不知道利潤(rùn)；高庫(kù)存指美容院從不預(yù)算銷(xiāo)量，盲目進(jìn)貨，后期消耗不掉；高死爛賬是指美容院一般開(kāi)設(shè)充值卡，而實(shí)際消耗做得很少，一種老板不知道這是應(yīng)付款，是透支顧客的錢(qián)，二種是老板意識(shí)到了，既不敢花掉，又不知道如何處理，很矛盾很糾結(jié)，幾年下來(lái)就是一大筆金額，搞得睡覺(jué)都有壓力。美容院機(jī)體健康就是降“三高”，三高不降，美容院就很容易得病，甚至倒閉。
二十二、美容院第22問(wèn)：顧客流失的原因有哪些？
顧客流失分三種：
正常流失，如搬遷；
競(jìng)爭(zhēng)流失，即消費(fèi)不起而去別家美容院；
非正常流失，不滿(mǎn)效果，服務(wù)不周，刻銷(xiāo)，技術(shù)不過(guò)關(guān)，預(yù)約不到位，護(hù)理事故投訴，偷工減料，拒客選客，泄密，員工流失，大項(xiàng)目希望值過(guò)高傷顧客，經(jīng)常更換品牌，神秘銷(xiāo)售，處理問(wèn)題及時(shí)有效。
二十三、美容院第23問(wèn)：顧客管理包括哪些內(nèi)容？
量的管理，
質(zhì)的管理，
銷(xiāo)售管理，
服務(wù)管理和忠誠(chéng)度管理五個(gè)內(nèi)容。
量是總?cè)藬?shù)，質(zhì)是消費(fèi)分級(jí)，銷(xiāo)售是作戰(zhàn)地圖，服務(wù)是增值贈(zèng)送計(jì)劃，忠誠(chéng)度是幾年不流失。
二十四、美容院第24問(wèn)：新顧客來(lái)要用好項(xiàng)目，又指望好項(xiàng)目來(lái)賺錢(qián)，應(yīng)該如何處理
相同項(xiàng)目做出不同：一頭拓客，一頭賺錢(qián)
如案例：同樣一個(gè)卵巢保養(yǎng)可以設(shè)計(jì)成：
一、卵巢保養(yǎng)課程1800/12次；
二、暖宮舒經(jīng)調(diào)整課程380元/6次；
三、生殖回春皇家極至美療8800元/24次，完成九個(gè)變化：名稱(chēng)，說(shuō)法，流程，次數(shù)，手法，時(shí)間，儀器，附加值，最后就是價(jià)格變。
二十五、美容院第25問(wèn)：顧客去醫(yī)院，醫(yī)生說(shuō)淋巴不能隨便碰，員工不知道如何回答再也不敢做了，如何解決？
姐，是的醫(yī)生說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，淋巴是不能隨便碰，淋巴是人體內(nèi)的無(wú)色透明液體內(nèi)含淋巴細(xì)胞，由組織液滲入淋巴管后形成。淋巴管是結(jié)構(gòu)跟靜脈相似的管子分布在全身各部。淋巴在淋巴管內(nèi)循環(huán)，最后流入靜脈對(duì)于人體的免疫系統(tǒng)有著至關(guān)重要的作用。醫(yī)生是不是這么說(shuō)的，一般美容院沒(méi)有醫(yī)學(xué)背景，只是照葫蘆畫(huà)瓢所以是不專(zhuān)業(yè)不科學(xué)的。我們的淋巴排毒是淋巴管周?chē)M織對(duì)淋巴管的壓迫能推動(dòng)淋巴液體的流動(dòng)，肌肉收縮，外部物體對(duì)身體組織的壓迫和按摩等都能增加淋巴液的回流量，淋巴引流手法主要是沿著淋巴人體淋巴結(jié)的主要聚集處（如腋下、下頜、鎖骨外側(cè)、耳前、耳后）。所以做這些項(xiàng)目要找我們這種技術(shù)型的專(zhuān)業(yè)美容院才有保障，您做完后也特別舒服是不是呢？
二十六、美容院第26問(wèn)：顧客問(wèn)什么時(shí)候有效果
應(yīng)該如何回答？
做一次就一次的效果
我們效果最好的是在一個(gè)療程差不多做完時(shí)
全程足量，皮膚或身體接受營(yíng)養(yǎng)達(dá)到一定飽和，效果最直觀，最好。說(shuō)效果時(shí)間不能長(zhǎng)也不能過(guò)于短。
二十七、美容院第27問(wèn)：美容院業(yè)績(jī)做不上去，如何系統(tǒng)地思考，主要原因中哪幾個(gè)方面？
美容院業(yè)績(jī)做不上去一般有三個(gè)方面：一是員工薪資獎(jiǎng)金與激勵(lì)績(jī)效不完善，員工沒(méi)壓力，沒(méi)有激勵(lì)，或者薪資獎(jiǎng)金不合理；二是營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用，如通過(guò)買(mǎi)大項(xiàng)目大充值卡，通過(guò)終端會(huì)來(lái)做卡項(xiàng)銷(xiāo)售透支，通過(guò)員工派單或廣告拓客等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)調(diào)理；三是店務(wù)管理有問(wèn)題，員工的各種表格，數(shù)據(jù)，工作計(jì)劃有沒(méi)落實(shí)，顧客管理有沒(méi)有到位，顧客增值服務(wù)做了沒(méi)有，員工工作是否順暢等
