林肯曾說過：“假如我要去法庭幫一個人辦護，要辦護七項，假如前六項
都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辦護最后的這一項。，
這實在是太有道理了。在銷售上也是同理。
優(yōu)秀的銷售員都知道，每一個顧客都有一個 “購買關(guān)鍵點”，也就是他會購買你產(chǎn)品的關(guān)鍵之處?；蛟S你的產(chǎn)品有很多特色，但可能只有一項對他來說
是最重要的，而如果沒有掌握住那個最重要的關(guān)鍵，那其他的都沒什么用。
要想給客戶一個正中下懷的購買理由就需要一個前提，即了解客戶的需求。
銷售員：“您好，我們又推出了一款新的配方牛奶，有xx特點，您需要嗎？”
顧客：“不需要”。
銷售員：“可是我們的牛奶真的很棒”
顧客：“這跟我有什么關(guān)系呢？我從來不喝牛奶，但我仍然很健康！
在這個例子中，銷售員根本沒有考慮客戶的需求，完全是無的放矢。顧客幾句話就把他打發(fā)了，這就是很失敗的說服。
因此，作為銷售員，應該懂得研究客戶的需求、喜好、期望值等，找到客
戶的弱點與軟肋進行重點突破，把銷售的理由變成客戶需要購買的理由。以客戶為中心，以需求為導向，這樣才能更好地抓住客戶的成交關(guān)鍵點。
