做皮膚管理管理的項(xiàng)目，我們都看到了市場(chǎng)的火熱程度和未來(lái)皮膚管理管理的發(fā)展趨勢(shì)，但大家有沒(méi)有想過(guò)，一個(gè)人，一個(gè)店，在一個(gè)新興的行業(yè)中，在你們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有成功案例的借鑒，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有平臺(tái)的情況下，用什么方法將店經(jīng)營(yíng)得好？我相信很多人都是在摸索中尋找方法，那么在摸索的過(guò)程中，我們可能會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，精力，金錢(qián)，甚至是一些彎路。
我很幸運(yùn)，能以更低的成本進(jìn)入這一行業(yè)，而我們最開(kāi)始從事皮膚管理項(xiàng)目的店主都是韓國(guó)人，從韓國(guó)花了幾萬(wàn)的學(xué)習(xí)費(fèi)用，買(mǎi)了幾十萬(wàn)的產(chǎn)品和儀器回來(lái)開(kāi)店，那么在開(kāi)店的過(guò)程中我遇到了一些問(wèn)題，讓我浪費(fèi)了最大的成本，花了高達(dá)數(shù)萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)，來(lái)深入了解皮業(yè)。
下一步就從以下幾個(gè)方面給大家分析一下，希望大家能有前車(chē)之鑒，避免上當(dāng)受騙。
一是過(guò)度糾結(jié)，比較儀表。
剛開(kāi)始做皮膚護(hù)理時(shí)，由于宣傳的是儀器代替手法的好處，小白們都對(duì)看起來(lái)高大上的儀器很感興趣，我配了很多不同外觀的儀器回來(lái)，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)誰(shuí)誰(shuí)家又添了新儀器，我沒(méi)有，我就會(huì)糾結(jié)，我要不要也添這臺(tái)儀器，能讓我的項(xiàng)目更多一些，收費(fèi)更高一些。但在真正購(gòu)買(mǎi)儀器之后，才發(fā)現(xiàn)它有許多相同之處，而且利用率也不高。關(guān)鍵在于你能不能找出每個(gè)人都用過(guò)這種儀器。而隨著進(jìn)入皮具行業(yè)的人越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)皮具廠商也開(kāi)始看好這一市場(chǎng)，三五萬(wàn)臺(tái)韓國(guó)儀器，國(guó)內(nèi)只需三五千臺(tái)。
在我真正深入了解這個(gè)行業(yè)，學(xué)到更多的專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)和光電知識(shí)之后，我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)儀器只是一個(gè)輔助手段，我們只需要了解功能和原理，學(xué)會(huì)搭配和使用就夠了，做皮膚管理就是要掌握好專(zhuān)業(yè)知識(shí)和問(wèn)題皮膚的解決方法，幫助客戶(hù)解決皮膚問(wèn)題，才是真正有意義的。
二：只能跟隨流行，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
十六年前，百分之九十以上的顧客都會(huì)認(rèn)為，皮膚科是小不點(diǎn)，皮膚科是導(dǎo)入，其實(shí)有不少皮膚科店家除了小不點(diǎn)，就是導(dǎo)入不同的產(chǎn)品，我們也知道量體裁衣的概念，但我們只知道，量體裁衣，就是用不同的皮膚科對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品做導(dǎo)入。
十六年后我們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，各種韓國(guó)的煥膚套盒開(kāi)始流行起來(lái)，幾乎所有的護(hù)膚品店從開(kāi)始的雪花煥膚、黃金煥膚，到后來(lái)的各種新奇煥膚項(xiàng)目都會(huì)跟著流行推廣，做了之后發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問(wèn)題：一樣小，一樣導(dǎo)入。一一道來(lái)，大家都在做雷同的項(xiàng)目，價(jià)格越來(lái)越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，直到最后我們做推廣的所有熱門(mén)項(xiàng)目都做到無(wú)利。
這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，皮膚管理怎么會(huì)越流行越賠錢(qián)呢，我們想賺錢(qián)，該怎么辦？
我曾經(jīng)嘗試過(guò)增加健身項(xiàng)目，增加美甲項(xiàng)目，增加產(chǎn)品項(xiàng)目，增加減肥項(xiàng)目，我能想像得到的所有能賺到錢(qián)的項(xiàng)目都增加了一次，但后來(lái)又全部撤掉了，事實(shí)證明，我做的是每個(gè)人都在做的事，我做的不夠精湛，不能吸引任何顧客。
實(shí)際上用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是，我家有人，別人也有，也做同樣的事，為什么顧客來(lái)我家做？
與同行相比，我一不能帶來(lái)皮膚變色的效果，二沒(méi)有品牌沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就無(wú)法運(yùn)作。事實(shí)上，我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
三是借鑒傳統(tǒng)美容模式，拓展客源。
早些時(shí)候，我身邊就有一部分客戶(hù)資源，在我開(kāi)店之后，就該辦卡也辦卡了，該介紹也介紹了，這部分資源來(lái)的很慢，循環(huán)率也很低，我需要開(kāi)拓一批新客戶(hù)進(jìn)店，我有試過(guò)一些老方法，發(fā)傳單，發(fā)優(yōu)惠卡，發(fā)免費(fèi)體驗(yàn)卡，掃樓，掃碼加微信等，但發(fā)出去的東西很少，而且成交率很低。由于人們對(duì)這些老方法已經(jīng)麻木了。
國(guó)內(nèi)某美容院一時(shí)風(fēng)靡外拓售卡，據(jù)說(shuō)請(qǐng)拓客團(tuán)隊(duì)一天能外拓幾百人，我便請(qǐng)這樣的團(tuán)隊(duì)幫我外拓售卡，兩天果然成交近200人。后來(lái)一大堆客戶(hù)都來(lái)了，那段時(shí)間我的店都在忙的不亦樂(lè)乎，但這批客戶(hù)我們服務(wù)完后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率很低，升單率為零，為什么會(huì)這樣？
那時(shí)我對(duì)此還不太了解，到目前為止，商店已經(jīng)開(kāi)始全面運(yùn)作，從正規(guī)渠道了解到，最早的外拓客戶(hù)大多是廉價(jià)客戶(hù)，消費(fèi)水平偏低；其次，這些客戶(hù)的需求不夠明確，需要我們引導(dǎo)，因此，我們花費(fèi)了金錢(qián)、時(shí)間、人力成本和精力，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。
四：復(fù)制同行項(xiàng)目設(shè)置及活動(dòng)計(jì)劃。
我在同行中交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多個(gè)人老板都和我以前一樣，對(duì)項(xiàng)目的設(shè)置和活動(dòng)的設(shè)置都是靠自己的想法或到別人家里去體驗(yàn)或借鑒別人的價(jià)格、活動(dòng)，結(jié)果，價(jià)格表改變了，不適合自己，也許活動(dòng)的設(shè)置也吸引了一些客戶(hù)，但要推廣提升，就更難了。究竟是什么原因造成的呢？
事實(shí)上，因?yàn)檫@些借鑒的活動(dòng)計(jì)劃和卡項(xiàng)設(shè)置技巧還沒(méi)有弄清楚?？蛻?hù)的開(kāi)拓、保留、鎖定、提升、挖掘，這一流程的每一步都是有講究、有套路的，是一套完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，需要逐步推廣，我們只是照搬了別人的冰山。
說(shuō)起這些問(wèn)題，兩年前做護(hù)膚品店的時(shí)候，我就覺(jué)得做起來(lái)很難，我一直都在懷疑自己的能力，這種失敗對(duì)自信的打擊很大，最終我真的放棄了…
一直以來(lái)，和朋友一起參加美業(yè)課程，接觸聚美星尚醫(yī)療集團(tuán)，了解到這個(gè)品牌，用一年時(shí)間在全國(guó)打造100多家連鎖美容院，激起了我的好奇心，首先我最感興趣的是這個(gè)品牌的專(zhuān)業(yè)性，從醫(yī)學(xué)角度看皮膚管理，用醫(yī)學(xué)手段解決皮膚問(wèn)題，看到皮膚治療案例眾多，再次點(diǎn)燃了我繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)的希望。
的確，當(dāng)時(shí)我的客戶(hù)都是做皮膚管理方案的，后來(lái)我就決定把我的店搬到鄭州高新區(qū)最熱鬧的商圈去，好好拼一下，這段時(shí)間我花了半年的時(shí)間來(lái)公司學(xué)習(xí)，直到今年六月新店整修開(kāi)張。
經(jīng)過(guò)這半年的發(fā)展，我深深地認(rèn)識(shí)到，這個(gè)平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)的重要性，原來(lái)并不是我個(gè)人能力不行，而是一個(gè)人的精力永遠(yuǎn)做不到面面俱到。
