第六種，表達(dá)也清楚了，這顧客并不重視，找準(zhǔn)了需求，也表達(dá)了非常清楚，但是還是沒(méi)有成交，在這鐘情況下，員工找到的需求通道是屬于非痛點(diǎn)的需求，一個(gè)顧客身上往往有多種需求，有的需求會(huì)被顧客很重視，有的需求顧客則不怎么在意，而你的員工所需要找到的需求對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)剛好屬于不重要的不急需的不難受非痛點(diǎn)的需求，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，這些需求可能是可有可無(wú)的需求，我們稱(chēng)之為非痛點(diǎn)需求，即非第一需求，顧客不重視，你想讓她掏錢(qián)買(mǎi)單，能行嗎？也能，但是具有一定的難度，即使對(duì)于對(duì)方非痛點(diǎn)的需求，非第一需求，也是能夠成交的，但是銷(xiāo)售人員所花的時(shí)間會(huì)相對(duì)于較長(zhǎng)一點(diǎn)，需要更加細(xì)心的溝通引導(dǎo)顧客，在溝通的內(nèi)容上要花更多的功夫，試問(wèn)有人推薦一個(gè)你不關(guān)注不重視的產(chǎn)品，你會(huì)欣然接受馬上購(gòu)買(mǎi)嗎？
第七種是不堅(jiān)持，找到了需求，也找到了需求的痛點(diǎn)，顧客也很重視，但是很遺憾，銷(xiāo)售人員提前放棄了，情況可能是這樣的，你的員工向顧客推薦一個(gè)項(xiàng)目，也許顧客會(huì)面無(wú)表情，也沒(méi)有具體的反應(yīng)，但是她心里其實(shí)是很重視的，她已經(jīng)被你的員工打動(dòng)了，她動(dòng)心了，只是她還在考慮，猶豫不決，這個(gè)時(shí)候要有人推動(dòng)一下，替她做決定，有可能你的員工稍微堅(jiān)持一下，她就成交了，但是你的員工對(duì)局面產(chǎn)生了誤判，認(rèn)為自己沒(méi)有打動(dòng)到她，認(rèn)為自己被她拒絕了，成交沒(méi)戲了，于是過(guò)早的放棄了，在心態(tài)方面，你的員工是不夠堅(jiān)定的，同時(shí)也說(shuō)明你的員工缺乏一個(gè)替顧客著想的心，而作為一個(gè)銷(xiāo)售人員就應(yīng)該具備一顆替顧客著想的心，什么意思呢？舉個(gè)例子，皮膚管理培訓(xùn)師推薦一個(gè)胸部項(xiàng)目，給她的一個(gè)顧客，正好被推薦的那個(gè)顧客胸部有結(jié)節(jié)，顧客自己很擔(dān)心，擔(dān)心結(jié)節(jié)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，甚至?xí)┳儯皇沁@個(gè)顧客一直在猶豫要不要做，要不要買(mǎi)，她表現(xiàn)出很糾結(jié)的樣子，一會(huì)說(shuō)怕疼一會(huì)怕價(jià)格有點(diǎn)貴，一會(huì)又說(shuō)不知道效果好不好，總之給皮膚管理培訓(xùn)師的感覺(jué)是她在挑挑揀揀很難伺候，最后皮膚管理培訓(xùn)師認(rèn)為磨了這么久的顧客還不買(mǎi)，應(yīng)該是沒(méi)戲了，所以就放棄了，我們問(wèn)這個(gè)皮膚管理培訓(xùn)師，如果這個(gè)顧客是你的親人，比如說(shuō)是你的姑姑，或者是你的姐姐你的媽媽?zhuān)忝靼姿男夭看嬖谶@樣的問(wèn)題以及問(wèn)題相應(yīng)的解決方案，你知道我們能夠幫助到她，你會(huì)怎么辦？皮膚管理培訓(xùn)師毫不猶豫的說(shuō)那我肯定會(huì)一直勸她做這個(gè)項(xiàng)目為止，無(wú)論如何都會(huì)要求她來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目。
銷(xiāo)售人員放棄是臨門(mén)一腳的推動(dòng)力還不夠，一方面是經(jīng)驗(yàn)和能力有待進(jìn)一步的提升，另一方面也會(huì)有投機(jī)的心里在作祟，她會(huì)想既然這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)不出去，那我就換另外一個(gè)項(xiàng)目試試看吧，僥幸能賣(mài)出去也難說(shuō)呀，于是她就盤(pán)算著，推薦另外一個(gè)項(xiàng)目給這個(gè)未成交的顧客，而不是堅(jiān)持下去站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，堅(jiān)定下去，直到成交。
作為店長(zhǎng)，你是否輕信你的團(tuán)隊(duì)在于顧客面對(duì)面溝通的時(shí)候說(shuō)了什么做了什么，她們所說(shuō)所做是否恰當(dāng)是否給力呢？如果你不清楚員工的溝通內(nèi)容，或者盡管你清楚，但是無(wú)法判斷溝通方式是否恰當(dāng)，那么你店里的銷(xiāo)售工作在成交的環(huán)節(jié)上就處于缺乏系統(tǒng)缺乏計(jì)劃，缺乏指導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)的，銷(xiāo)售能力必然是薄弱的，另外學(xué)會(huì)賣(mài)產(chǎn)品也是一門(mén)功夫，這門(mén)功夫不但你要學(xué)會(huì)，你的團(tuán)隊(duì)也要學(xué)會(huì)，因?yàn)椴徽摌I(yè)績(jī)做多高，都是來(lái)源于每一筆具體的成交，每一筆具體的成交都來(lái)源于每一次銷(xiāo)售的成功，如果你店里每天的客流量是十個(gè)人，那么意味著你的店里每天有十次的成交機(jī)會(huì)，但是你和你的員工們每天能成交幾單呢？十次的成交機(jī)會(huì)，你們能夠把握住幾次呢？作為皮膚管理培訓(xùn)店的店長(zhǎng)需要引導(dǎo)你的員工關(guān)注每一次顧客到店，珍惜每一次成交的機(jī)會(huì)，有準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)每一次顧客到店，這是生態(tài)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)當(dāng)中能夠取得輝煌業(yè)績(jī)的重點(diǎn)。
請(qǐng)重視這段話，我所說(shuō)的三個(gè)關(guān)鍵詞：關(guān)注，珍視和有準(zhǔn)備，但凡業(yè)績(jī)高的皮膚管理培訓(xùn)店，幾乎都在這三個(gè)關(guān)鍵詞上面，會(huì)有所作為，引導(dǎo)你的員工關(guān)注每一次顧客的到店，珍惜每一次成交的機(jī)會(huì)，有準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)每一次顧客的到店，你記住了嗎？
那么我們今天分享就到這里，謝謝大家的觀看，再見(jiàn)啦
