第二種是我們的挑客的行為，大多數(shù)皮膚管理培訓(xùn)店的員工都可以分為兩大類型，一個是不敢講和一種是敢講的，但是對于那些敢講的員工，她們在跟顧客溝通的時候有種會選擇性的跟一部分的客人講，那這個就是叫挑客，所謂的挑客是指在銷售之前員工們?nèi)ふ忆N售目標(biāo)的一種選擇，判斷的行為或者思考的方式，皮膚管理培訓(xùn)店的員工是怎么挑客的呢？第一種情況當(dāng)?shù)昀镤N售價格不高的產(chǎn)品或者項目的時候她們在尋找銷售的目標(biāo)時要么先找到那些比較好說話的顧客去講，要么先找到那些付款相對痛快的顧客去講，而這兩種顧客都屬于客情比較好的顧客，而第二種情況，當(dāng)?shù)昀镆N售單價很高的項目時，她們要尋找銷售目標(biāo)時，面對客情好但是沒錢的顧客不敢講，面對不管有沒有錢但是客情不好的顧客不敢講，只敢去找那些客情好又很有錢的顧客去講，她們就是這樣的挑客的，最終挑出來的目標(biāo)人數(shù)肯定是很少的，目標(biāo)少成交也就必然很少，這是很多項目進(jìn)店后只能成交少數(shù)人的原因之一，挑出來的目標(biāo)都是她們覺得比較有把握的成交的客戶，對于沒有把握的客戶，她們都選擇了放棄，原因還是因為害怕被拒絕，那我們來說一個案例，
某一個皮膚管理培訓(xùn)店她在做一個肩頸熱式的基礎(chǔ)療程，屬于肩頸項目，已經(jīng)賣了四五年了，老板認(rèn)為大部分顧客都買過這個療程，但是在咨詢師的要求下做了統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)實際上只有22%的顧客購買過肩頸熱式療程，老板郁悶之余在店里展開調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn)員工銷售肩頸熱式療程時通常是兩個療程一起賣，而兩個療程的價格加在一起有4800元，負(fù)責(zé)銷售的顧問以及店長她們認(rèn)為這個價格不便宜，因此，但凡遇到在她們眼里沒錢的顧客，她都沒有開口去推銷這個療程，同時店長和顧問反應(yīng)了一個信號，只要她們溝通過的顧客基本上都買了，大家可以細(xì)細(xì)的品味一番，只要她們溝通過的顧客基本上都買了，那這句話意味著什么，意味著只有22%成交的顧客也就是全部溝通過的客戶，那就意味著還有將近78%的顧客是她們都沒有去說話，被這些員工主動放棄了的客戶，只要溝通過的顧客基本上都買了，那么沒有溝通過的顧客會不會買呢？如果去溝通的話，那些沒有溝通過的顧客一定不會買了，如果去溝通的話，買或不買肯定有50%的成交機會，如果不去溝通的話，那就只有0%的成交機會了，但是她們選擇了放棄，有錢但是不好說話的顧客，她們放棄了，看上去沒錢，但實際上很有錢的顧客也被她們放棄了，看上去沒錢但是很需要的顧客也被她們放棄了，那她們憑什么認(rèn)為那些顧客一定不會買，她們憑什么認(rèn)為那些顧客一定是買不起，是誰給了她們理由，跟那些沒錢的顧客去溝通，去開口，去推薦的，這就是挑客挑出來的結(jié)果，有時候皮膚管理培訓(xùn)店的店長好不容易引進(jìn)了一個項目，為此還花了一大筆錢，結(jié)果就這樣的被對待，顧客在你店里來來往往這么多年，也許肩頸真的有頑疾需要調(diào)理改善，結(jié)果就是這樣被關(guān)懷，起因只有一個，員工在定目標(biāo)的時候用了一個不恰當(dāng)?shù)倪x擇標(biāo)準(zhǔn)，而皮膚管理培訓(xùn)店的管理又缺乏發(fā)現(xiàn)這個問題的能力，更缺乏扭轉(zhuǎn)和引導(dǎo)員工定目標(biāo)的思路！
好了，今天我們就先分享到這里，剩下的原因我們下次再分享啦！
