大家好，我又帶來(lái)滿(mǎn)滿(mǎn)的干貨來(lái)分享給大家，上一節(jié)我們從宏觀的角度歸納了項(xiàng)目失敗的七個(gè)原因，這一節(jié)我們從微觀的推銷(xiāo)角度再來(lái)介紹一下員工面對(duì)顧客做推銷(xiāo)時(shí)導(dǎo)致失敗的七個(gè)原因，從某種程度上來(lái)說(shuō)，員工推銷(xiāo)的失敗是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)失敗的具體表現(xiàn)形式，我們先來(lái)看一個(gè)情景，在一個(gè)陽(yáng)光明媚的午后，有一個(gè)顧客來(lái)到了你的皮膚管理加盟店，顧客一進(jìn)門(mén)，在店里負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的顧問(wèn)小黃就迎了上去，顧問(wèn)小黃提前知道了這個(gè)顧客會(huì)在這個(gè)時(shí)候來(lái)店，所以早早的在前臺(tái)就等候著，在熱情的招呼問(wèn)好入座遞茶水之后，皮膚管理加盟師出現(xiàn)了，帶著顧客換鞋換衣儲(chǔ)物之后，她們進(jìn)入了房間，此時(shí)，顧問(wèn)小黃也開(kāi)始摩拳擦掌，腦子里面設(shè)計(jì)好了幾個(gè)話題，準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變的切入話題，另外，小黃也早就私下為這個(gè)顧客制定了銷(xiāo)售的計(jì)劃，用A項(xiàng)目去說(shuō)服她，成交她，并且決心在今天下午就把她拿下，于是當(dāng)這個(gè)顧客躺在美容床上面的時(shí)候，接受皮膚管理加盟師服務(wù)的時(shí)候，顧問(wèn)小黃踏著有備而來(lái)的步伐，輕輕的推進(jìn)了客戶(hù)的房門(mén)，而在此時(shí)此刻，除了悶頭干活的皮膚管理加盟師以外，沒(méi)有任何人知道小黃進(jìn)了房間以后跟顧客說(shuō)了什么，也許話題換了很多個(gè)，但是我們可以想象小黃進(jìn)了房間以后可能就是這樣的套路，先是寒暄幾句客套話，順便偵查一下顧客今天心情的好壞，然后開(kāi)始跟顧客聊八卦，聊家里的家長(zhǎng)里短或者是講一些小笑話，看到顧客情緒不錯(cuò)，她就開(kāi)始把話題切入到了產(chǎn)品，講了一會(huì)才發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有明顯的拒絕，就準(zhǔn)備下手，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的銷(xiāo)售方式，我們也不知道小黃說(shuō)了些什么，但是最終小黃從房間出來(lái)的時(shí)候溝通的結(jié)果是沒(méi)有成交，那為什么沒(méi)有成交呢？那你能告訴你的老板娘這個(gè)顧客為什么沒(méi)有成交嗎？小黃失落的說(shuō)：這個(gè)顧客沒(méi)有錢(qián)。
沒(méi)有成交的故事每天都在中國(guó)近兩百萬(wàn)皮膚管理加盟店里循環(huán)的上演，如果要去詢(xún)問(wèn)為什么沒(méi)有成交，得到的答案一定是五花八門(mén)的，不同的人一定會(huì)給你不同的答案，在下班前的總結(jié)會(huì)上，很多店的店長(zhǎng)都會(huì)這樣問(wèn)員工，顧客為什么沒(méi)有成交呢？ 顧問(wèn)會(huì)說(shuō)她不想買(mǎi)，顧客說(shuō)在別的皮膚管理加盟店已經(jīng)買(mǎi)了這個(gè)項(xiàng)目了，我負(fù)責(zé)的顧客今天沒(méi)有來(lái)店里，顧客說(shuō)覺(jué)得東西太貴了， 顧客說(shuō)她要考慮考慮下次再買(mǎi)，顧客說(shuō)沒(méi)有優(yōu)惠所以就沒(méi)有買(mǎi)，顧客說(shuō)她回家問(wèn)問(wèn)她的老公，她老公同意了以后再買(mǎi)，顧客說(shuō)她太忙了，就算買(mǎi)了也沒(méi)有時(shí)間做，所以沒(méi)有成交，顧客說(shuō)她買(mǎi)的項(xiàng)目太多了，那些項(xiàng)目都還沒(méi)有做完呢，這個(gè)顧客沒(méi)有保養(yǎng)意識(shí)，她說(shuō)她不需要這個(gè)東西，顧客說(shuō)誰(shuí)用的效果好，她要看看別人用的效果如何，以后再說(shuō)，顧客說(shuō)要上網(wǎng)查一下產(chǎn)品再考慮，顧客說(shuō)睡著了，我沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)，醒來(lái)以后她接了電話就走了，顧客說(shuō)她心情不好，把我趕出了房間，這些理由是不是看著很眼熟，這只是我們僅僅列舉了一些稍微常見(jiàn)的失敗的原因，至于其他的原因就更加多了，那我們這些姑娘說(shuō)的是真的嗎？真的假的，我們不得而知，反正沒(méi)有成交是真的，在我們老師經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，絕大多數(shù)皮膚管理加盟店的員工推銷(xiāo)失敗的原因都可以歸結(jié)于以下七種類(lèi)型：
第一種是不敢講，不敢講是你的員工缺乏膽量嗎？是的，其實(shí)每個(gè)人的內(nèi)心都有不同程度的膽怯，都會(huì)害怕遭遇拒絕，哪怕是成熟的推銷(xiāo)高手也會(huì)害怕被拒絕，不敢講的現(xiàn)象在皮膚管理加盟店的員工群體中普遍存在，尤其是在以服務(wù)為導(dǎo)向的皮膚管理加盟店里更加的突出，她們往往會(huì)以為只要把服務(wù)做好了，顧客就會(huì)自然主動(dòng)的去成交，員工因?yàn)椴桓议_(kāi)口講，所以在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)有兩種低效率的溝通行為產(chǎn)生，要么就是蜻蜓點(diǎn)水的說(shuō)了一下導(dǎo)致顧客無(wú)法獲得詳細(xì)的產(chǎn)品，或者服務(wù)的信息，因此無(wú)法成交，要么就是干脆沒(méi)說(shuō)，臨到了開(kāi)口時(shí)因?yàn)橛職獠粔蚨艞壛?，回過(guò)來(lái)騙老板說(shuō)我已經(jīng)說(shuō)了，但是顧客不需要，除了害怕被拒絕以外，皮膚管理加盟店的員工還有一種顧慮，那就是怕傷客，因?yàn)榕聜退愿雍ε麻_(kāi)口去說(shuō)，每當(dāng)對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，員工就感覺(jué)心里發(fā)虛，不自信，甚至有些店長(zhǎng)也是如此，當(dāng)不敢講的恐懼遇見(jiàn)了怕傷客的理由，就會(huì)一拍即合，成為某些員工逃避銷(xiāo)售的借口，你和你的員工或許還沒(méi)有搞明白事實(shí)，其實(shí)銷(xiāo)售就是一種服務(wù)，開(kāi)口講則是一種義務(wù)，作為皮膚管理加盟店的從業(yè)人員一定要相信這點(diǎn)，每個(gè)顧客來(lái)到你的店里都是帶著需求來(lái)的，都是帶著想要變美的心和希望而來(lái)的，你的顧客會(huì)進(jìn)門(mén)在她們的潛意識(shí)里都是希望能夠推薦她們所需要的好的產(chǎn)品好的項(xiàng)目的，你要相信顧客是需要好的產(chǎn)品的，但是很多人沒(méi)有這個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致她不敢說(shuō)或者是唯唯諾諾的說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有正確的認(rèn)識(shí)，所以就做賊心虛，沒(méi)做賊也心虛，皮膚管理加盟店的項(xiàng)目需要通過(guò)面對(duì)面的介紹才能讓顧客有所了解，因此皮膚管理加盟店的從業(yè)人員從上到下都應(yīng)該有一種義務(wù)，告訴你的顧客，你們的店里有什么產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能有些什么樣的作用，至于顧客要不要，顧客買(mǎi)不買(mǎi)，那時(shí)顧客的事情，那我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)一遍，銷(xiāo)售是一種服務(wù)，你只要不銷(xiāo)售就是服務(wù)的缺失，就是服務(wù)不到位，開(kāi)口是一種義務(wù)，只要你不開(kāi)口就是不履行義務(wù)，就是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，最后補(bǔ)充一點(diǎn)，作為皮膚管理加盟店的店長(zhǎng)，應(yīng)該去了解你的員工是否相信你的產(chǎn)品，如果員工本身對(duì)店里的產(chǎn)品就是懷疑的，不敢對(duì)顧客去講也是情有可原的，如果有這樣的現(xiàn)象，那么是你對(duì)你店里的員工的教育還沒(méi)有做到位，要么是你找來(lái)的產(chǎn)品真的是有瑕疵。
