優(yōu)惠成交的銷售文化一旦建立起來(lái)了，思維似乎就被固話了，遇到銷售阻力時(shí)，皮膚管理店從上到下好像除了再需要一點(diǎn)優(yōu)惠之外就沒(méi)有別的辦法了，不知不覺(jué)中，優(yōu)惠成交的銷售文化就培養(yǎng)出了兩種惡習(xí)，第一種惡習(xí)一旦沒(méi)有了優(yōu)惠，顧客就不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)了，第二種惡習(xí)是一旦沒(méi)有了優(yōu)惠，員工她就不會(huì)賣(mài)了，也沒(méi)有信心賣(mài)了，每當(dāng)要給員工派發(fā)工作任務(wù)的時(shí)候，員工時(shí)常會(huì)跟店長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)，要我完成業(yè)績(jī)沒(méi)有問(wèn)題，那要看店里能出什么樣的方案，言下之意是優(yōu)惠力度大，我就能夠完成任務(wù)，優(yōu)惠力度太小，你就別太為難我了，以上的這些話你聽(tīng)著耳熟嗎？沒(méi)有最優(yōu)惠只有更優(yōu)惠。
最終更優(yōu)惠的方案出現(xiàn)了，這是一個(gè)賠本倒貼錢(qián)的促銷方案，行業(yè)內(nèi)曾經(jīng)流行過(guò)一個(gè)模式，大概的規(guī)則是這樣的，無(wú)論顧客充三萬(wàn)元，五萬(wàn)元還是充十萬(wàn)元二十萬(wàn)，都可以分三年全額的現(xiàn)金返還，每年給你還一部分，同時(shí)顧客還能夠得到一大堆的產(chǎn)品及服務(wù)贈(zèng)送，這個(gè)方案意味著顧客是在白拿，皮膚管理店是在白送，做這樣的方案皮膚管理培訓(xùn)店唯一能夠獲得的是短期內(nèi)的巨額現(xiàn)金流罷了，但是這些現(xiàn)金流是欠款是債務(wù)而不是業(yè)績(jī)更不是利潤(rùn)，可是為了得到這筆現(xiàn)金流，皮膚管理培訓(xùn)店要花一筆不菲的投入，還要給員工拿提成這樣的做法劃算嗎？做這樣的方案屬于不計(jì)成本，屬于在透支你的明天，方案一旦實(shí)施下來(lái)，第一年或許兌現(xiàn)返還，但是第二年第三年呢？真的是誰(shuí)做誰(shuí)知道，顧客掏了巨額的充值款以后，她還會(huì)一如既往的繼續(xù)消費(fèi)嗎？顯然很多都不會(huì)了，很多顧客們都開(kāi)始捂緊她們的口袋，消費(fèi)金額也急劇的縮水，皮膚管理店又要出業(yè)績(jī)反而會(huì)更加的難了，員工們發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)沒(méi)戲了，于是提出了辭職，既然你這家做不出業(yè)績(jī)了，那她就會(huì)去別家干，而你的店呢則被迫關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)讓，最后如果你給顧客簽約的三年，如果返還的錢(qián)，返還不到客戶的卡中，那最后還會(huì)變成逃之夭夭被媒體曝光。
優(yōu)惠成交的銷售文化，還會(huì)培養(yǎng)出另外一種獨(dú)特的銷售文化，顧客跟皮膚管理培訓(xùn)店討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)文化，買(mǎi)得起房子的女人未必會(huì)進(jìn)皮膚管理店，因?yàn)樗赡苓€要還房貸，而進(jìn)入皮膚管理培訓(xùn)店的女人，幾乎都買(mǎi)的起房子，她們是衣食無(wú)憂的那個(gè)群體，而對(duì)于多數(shù)的女性而言，去皮膚管理店消費(fèi)是一件比較奢侈的事情，因此皮膚管理店是一個(gè)有檔次的地方，在這個(gè)地方應(yīng)該是講究有感覺(jué)的有價(jià)值的，而不是不斷的搞促銷，就像是路邊攤那樣，天天舉著個(gè)牌子，在進(jìn)行跳樓價(jià)的那個(gè)樣子，你肯定沒(méi)有見(jiàn)過(guò)賣(mài)奢侈品的店里，店員天天舉著牌子喊跳樓價(jià)的，但是由于皮膚管理店不斷促銷的行為，已經(jīng)將這個(gè)有檔次的場(chǎng)所快要折騰成了擺地?cái)偟募⒌?，與此同時(shí)，顧客變得天天在價(jià)格上跟你討價(jià)還價(jià)，天天盯著價(jià)格低的東西，每當(dāng)發(fā)生一次消費(fèi)，顧客都會(huì)在正品上跟你糾纏不清，其實(shí)她們不缺錢(qián)，但她們就喜歡跟你斤斤計(jì)較，而這些行為都是皮膚管理店給她們慣出來(lái)的嗎？
有什么樣的老板就有什么樣的運(yùn)營(yíng)，有什么樣的銷售文化就有什么樣的消費(fèi)文化，就會(huì)有什么樣的顧客，一切的現(xiàn)象都是老板的行為孵化出來(lái)的結(jié)果，促銷原本是萬(wàn)眾期待的開(kāi)閘放水，錦上添花的營(yíng)銷手段，如今在皮膚管理培訓(xùn)店里卻淪為了飲鳩止渴的毒藥，帶來(lái)的盡是傷害，也讓皮膚管理店進(jìn)入了病態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式。
親愛(ài)的店長(zhǎng)，直至今日，促銷已經(jīng)不能為你帶來(lái)你所期望的業(yè)績(jī)，你挖空心思已經(jīng)想不出好的方案了，促銷已經(jīng)報(bào)廢了你的員工，她們的能力在退化，思維的局限只會(huì)賣(mài)方案了，促銷已經(jīng)把你的顧客給寵壞，讓她們變得斤斤計(jì)較，得寸進(jìn)尺，促銷讓你的利潤(rùn)變得越來(lái)越薄，成本變得越來(lái)越高，讓你的皮膚管理培訓(xùn)店吃了上頓沒(méi)有下頓，你還要繼續(xù)這樣下去嗎？
我們的銷售觀念應(yīng)該是這樣的，一要堅(jiān)決斬?cái)囝l繁促銷這種吸毒式的自殘行為，要像戒毒一樣把它戒掉，第二要重新建立起滿足顧客需求的銷售文化，用來(lái)替代優(yōu)惠成交的銷售文化要做到斬?cái)啻黉N會(huì)很不容易，畢竟已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了，哪里能說(shuō)說(shuō)改就改呢？
更加嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)是一旦停止了促銷，業(yè)績(jī)?cè)撛趺崔k，有些中小型的皮膚管理店沒(méi)有促銷就沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流，甚至可能工資都發(fā)不出，沒(méi)有足夠的現(xiàn)金流，開(kāi)店就難以為繼，很多皮膚管理培訓(xùn)店明知頻繁的促銷不可為但是迫于生存的壓力又無(wú)法停下來(lái)，那么一個(gè)癮君子要戒毒通常要找到一個(gè)替代品來(lái)過(guò)度，皮膚管理店要斬?cái)啻黉N一定要有其他代替業(yè)績(jī)的方法，否則難以擺脫促銷的依賴，于是一個(gè)新的命題就出來(lái)了，不搞促銷那我們?nèi)绾巫鰳I(yè)績(jī)，其實(shí)員工在面對(duì)顧客的時(shí)候在沒(méi)有優(yōu)惠方案的情況下，怎么才能把你的產(chǎn)品賣(mài)出去呢，舉個(gè)例子，某個(gè)團(tuán)隊(duì)每當(dāng)在服務(wù)一個(gè)皮膚管理店時(shí)，在服務(wù)初期如果沒(méi)有特殊情況幾乎無(wú)一例外的都會(huì)把促銷砍掉，這樣做的目的很簡(jiǎn)單，只要不做促銷，皮膚管理店的店長(zhǎng)和員工們自然會(huì)思考一個(gè)問(wèn)題，不搞促銷如何出業(yè)績(jī)，一旦她們搞懂了促銷就變得多余了。
今天的分享就到這里了，下次再見(jiàn)！
