大家好，今天我們分享的是做活動(dòng)一次比一次不理想的原因是什么？
促銷就像是吸食鴉片一樣會上癮還不容易戒掉，當(dāng)煙癮越來越嚴(yán)重的時(shí)候，小劑量已經(jīng)不管用了，只能加大吸食的劑量，而加大劑量必然會造成更加嚴(yán)重的陰影和依賴，而更大力度的促銷最后導(dǎo)致皮膚管理加盟店不用藥就不能正常的運(yùn)行，有的店已經(jīng)死了，只是因?yàn)樽龃黉N帶來了一點(diǎn)現(xiàn)金流，所以看上去還活著，頻繁的促銷最終讓皮膚管理加盟店喪失掉的不光是業(yè)績，還將喪失掉團(tuán)隊(duì)的能力和顧客的信賴，企業(yè)的口碑，每個(gè)頻繁做促銷的皮膚管理加盟店都會培養(yǎng)出一種獨(dú)特的銷售文化，叫做優(yōu)惠成交，大量的皮膚管理加盟店的銷售狀況都是這個(gè)情況，因?yàn)橛袃?yōu)惠才能有成交。
負(fù)責(zé)銷售的員工們進(jìn)入顧客的房間里，就只會做一件事情，那就是賣銷售方案，賣優(yōu)惠方案，她們不會跟顧客談價(jià)值，只會跟顧客談優(yōu)惠，并且是沒有最優(yōu)惠只有更優(yōu)惠，在優(yōu)惠成交銷售文化的熏陶下，談優(yōu)惠形成一種習(xí)慣，而員工就喪失了談價(jià)值的能力和意識，員工會習(xí)慣性的跟顧客說：“姐，你看，我們店里這次推出的這個(gè)方案多么優(yōu)惠呀”員工還會一邊拿著計(jì)算機(jī)一邊跟顧客說你看看我們這個(gè)方案的優(yōu)惠程度，姐姐我給你算一下，你看看我們的方案有多優(yōu)惠，你看你現(xiàn)在只需要3980元，我們先送你一個(gè)1980的面部護(hù)理套餐，然后又送你價(jià)值1680面膜一百片，然后還贈(zèng)送給你眉眼唇，套餐您各選一樣，等于三四個(gè)項(xiàng)目全部都綁在一起，只要3980一起賣給顧客，根本也不會去區(qū)分哪一些是門店的引流項(xiàng)目，哪一些項(xiàng)目是你的盈利項(xiàng)目。
親愛的店長，你聽到這些話耳熟嗎？最開始你的員工跟顧客溝通時(shí)也是很容易成交的，顧客會非常的珍惜皮膚管理加盟店打折讓利的機(jī)會，但是美好的時(shí)光通常都是很短暫，多來幾次之后，顧客就沒有感覺了，因?yàn)槊看味际沁@么優(yōu)惠，甚至一次比一次優(yōu)惠，她開始覺得不以為然了，但你的員工這么說，這么優(yōu)惠你還等什么呢？這個(gè)時(shí)候，顧客會一臉無所謂的表情，她心里想的是反正這次不買，下次還是一樣的優(yōu)惠，反正中秋趕不上不是還有十一嗎？十一趕不上還有圣誕節(jié)或者是元旦節(jié)，春節(jié)，反正逢年過節(jié)你的店不是都在搞活動(dòng)嗎？久而久之，顧客被優(yōu)惠成交的銷售文化培養(yǎng)成了一種思維習(xí)慣，買與不買似乎跟你的產(chǎn)品帶給她的價(jià)值無關(guān)，而是與優(yōu)惠和不優(yōu)惠有關(guān)，甚至顧客會按照你的員工溝通方式跟你的員工討價(jià)還價(jià)說我聽說隔壁的店也在搞活動(dòng)，好像更優(yōu)惠哦，然后告訴你的員工，我不覺得優(yōu)惠呀，跟你上次賣給我的優(yōu)惠程度差不多，你再優(yōu)惠一點(diǎn)的話，我就可以考慮不然就算了。
親愛的店長，以上的這些情形，你有沒有覺得在你的店里似曾發(fā)生過呢？促銷的頻率過高，一方面會讓真正有需求的顧客用很低的價(jià)格買到了她想要的商品，這些顧客當(dāng)然會很高興，但是皮膚管理加盟店的利潤卻越來越低，促銷的頻率過高，也讓一些沒有需求的顧客因?yàn)榇黉N而購買，因?yàn)樨澅阋硕徺I，反正買了一堆她不需要的商品，放在那里，也不來也不做消耗，反正便宜，她也不是很在意，很多皮膚管理加盟店在下班的會議是這樣子的，皮膚管理店的店長說，大家說說今天的銷售情況吧，是怎么回事？然后A顧問說，店長，客戶都覺得我們這次方案優(yōu)惠力度不大，很難成交；B顧問說，店長，你看看是不是要考慮改動(dòng)一下方案呢？稍微加大一些優(yōu)惠幅度呢？C顧問說，是啊，我遇到的顧客也是這么反應(yīng)的，都是要向我申請多送幾次，才愿意購買，店長說，可是不是我不愿意呀，要是我再加大優(yōu)惠力度的情況下就會要虧本了，就沒有錢發(fā)工資了；顧問說，那這些顧客怎么都這么貪呢，這個(gè)力度已經(jīng)很大了，她們居然還要送，店長說，大家想想看還有什么別的辦法？ 顧問說，要么在加送一次儀器護(hù)理你看行嗎？反正儀器只是耗耗電而已，成本比較低嗎？此時(shí)此刻店長一般也陷入了一個(gè)惡性循環(huán)的窘境當(dāng)中。
