親愛的店長(zhǎng)，你是不是真正的關(guān)心關(guān)愛關(guān)懷關(guān)注關(guān)切你的顧客呢，你要摸著自己的良心問一問自己，那第四個(gè)原因，是缺乏發(fā)現(xiàn)顧客需求的能力，顧客的需求是多樣化的，今年她需要的可能是面部，那她明年的需求可能轉(zhuǎn)移到了身體，往往同一個(gè)顧客會(huì)有很多種需求是并存的，你應(yīng)該用心的去發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并且把顧客最在意的那個(gè)需求也就是她的痛點(diǎn)給找出來(lái)，第一時(shí)間去滿足她，但是皮膚管理培訓(xùn)店往往缺乏發(fā)現(xiàn)顧客需求的能力，必須從上到下都學(xué)會(huì)找需求，學(xué)會(huì)用需求與顧客對(duì)話，尤其是賣手，賣手要提升的能力就在這里，需求可以進(jìn)行分類，比如說(shuō)顯性的隱性的重視的忽視的外在的內(nèi)在的精神的品質(zhì)的危機(jī)的惶恐的，創(chuàng)造引導(dǎo)的種類非常的繁多，我們可以將需求分為一下幾個(gè)類別，第一個(gè)是肉眼能夠看得到的需求，比如說(shuō)這位顧客的臉上有痘痘，有色斑，身材肥胖等等，這些是最容易發(fā)現(xiàn)的需求，第二個(gè)是肉眼看不到的需求，比如說(shuō)顧客的臟腑失調(diào)，通常會(huì)反映她的體表，比如說(shuō)她便秘，反映在體表就是說(shuō)她的臉色會(huì)暗沉，或者是看到顧客的氣色大致能夠知道她哪個(gè)方面有勞損，第三個(gè)是能夠觸摸發(fā)現(xiàn)的需求，比如說(shuō)在給顧客按摩胸部或者淋巴的時(shí)候發(fā)現(xiàn)顧客身體上的結(jié)節(jié)，腫塊，包塊，增生，觸摸有痛感，從而可以判斷出她的需求，甚至是痛點(diǎn)，第四個(gè)觸摸無(wú)法發(fā)現(xiàn)的需求，例如說(shuō)宮頸糜爛，在按摩的時(shí)候似乎也無(wú)法去發(fā)現(xiàn)。
第五個(gè)是溝通能夠說(shuō)出口的需求，比如顧客會(huì)說(shuō)我希望達(dá)到什么什么樣的效果，第六個(gè)溝通難以啟齒的需求，比如顧客的婦科問題等隱性的癥狀會(huì)羞于表達(dá)，或者她的性生活不和諧，一般這類的問題會(huì)難以啟齒，第七個(gè)顧客能夠表達(dá)明確的需求，比如說(shuō)照鏡子，然后自言自語(yǔ)的說(shuō)你看看我的下巴是不是需要墊高一點(diǎn)，或者把她變尖一點(diǎn)，或者顧客會(huì)說(shuō)我覺得哪里哪里不對(duì)勁，你發(fā)現(xiàn)了嗎？第八個(gè)顧客容易忽略掉的隱性需求，比如說(shuō)一個(gè)顧客的臀部下垂，她自己也沒有感覺，也不重視，但連續(xù)被多個(gè)人說(shuō)到臀部下垂以后，她對(duì)她自己的臀部下垂開始缺乏了自信，就連走路的時(shí)候她都會(huì)側(cè)過頭來(lái)看一看，遇到有強(qiáng)迫癥的顧客，她非要徹底去除這塊心病，她心里才舒服，第九個(gè)是被你創(chuàng)造出來(lái)的需求，比如說(shuō)你的店長(zhǎng)看到你說(shuō)，哎呀店長(zhǎng)你沒有休息好吧，我看到你挺憔悴的，此時(shí)此刻你的心里肯定會(huì)非常的郁悶，然后你肯定也會(huì)去照照鏡子，看看自己是不是真的老了很多，也許你想要抗衰的需求就開始浮現(xiàn)。
第十個(gè)是顧客的心理需求，貴賓級(jí)的服務(wù)，她需要尊嚴(yán)感還是私人訂制，是老公會(huì)喜歡還是想要在姐妹面前去炫耀，填補(bǔ)空虛之類的需求，第十一是她的潛在需求，顧客的煩惱就是需求，顧客的欲望就是需求，產(chǎn)品的功能即是賣點(diǎn)，產(chǎn)品的效果就是價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是不是顧客想要的，如果是那么賣點(diǎn)和需求就對(duì)稱了，顧客就會(huì)動(dòng)心，剩下的就要看顧客是否相信銷售人員所說(shuō)的話了，在這個(gè)點(diǎn)上，客情會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，關(guān)于客情我們會(huì)在下一節(jié)為大家進(jìn)行講解。
作為皮膚管理培訓(xùn)店其職責(zé)就是掌握產(chǎn)品的功能，讓它在顧客身上展現(xiàn)出應(yīng)有的效果，讓賣點(diǎn)跟需求對(duì)稱，讓效果如期的發(fā)生，讓顧客的需求得到滿足，這是皮膚管理店與顧客發(fā)生相升相利，和諧共處的根本，理想的狀態(tài)應(yīng)該是這樣的，每當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，皮膚管理培訓(xùn)師就應(yīng)該立即的告訴顧問，顧問就應(yīng)該抓住這個(gè)點(diǎn)不放，以這個(gè)點(diǎn)為核心去與顧客溝通，這樣的溝通叫做需求溝通，然后皮膚管理培訓(xùn)店又適時(shí)的推出一些針對(duì)性的項(xiàng)目，讓顧客去消費(fèi)，這樣的銷售就叫做有的放矢。
綜上所述，皮膚管理培訓(xùn)店必須建立起強(qiáng)烈的需求意識(shí)，院長(zhǎng)和員工都應(yīng)該學(xué)會(huì)尋找需求，學(xué)會(huì)用需求與顧客溝通，只有這樣才能夠建立起發(fā)現(xiàn)需求，提出滿足需求的解決方案的文化，用需求對(duì)話的銷售文化代替以優(yōu)惠成交的銷售文化，能夠做到這一步，皮膚管理店的銷售才能夠引來(lái)脫胎換骨的局面。
那么到這里分享就結(jié)束啦，我們下次再見噢！
