大家好，我們繼續(xù)分享上節(jié)的內(nèi)容！
原因四，那么顧客知道了，了解了相信了，但是不在選擇的范圍內(nèi)，所以沒(méi)有買(mǎi)，知道關(guān)過(guò)了，了解關(guān)過(guò)了，信任關(guān)也過(guò)了，甚至顧客還挺認(rèn)同你的項(xiàng)目，但是很遺憾，顧客說(shuō)你家的產(chǎn)品時(shí)不錯(cuò)，但是不是我想要的呢，這種情況屬于需求沒(méi)有找準(zhǔn)，她想要的可能是蘋(píng)果，但是你給她了一個(gè)香蕉，你推薦給她的產(chǎn)品跟她想要的有差距，商品的功能形態(tài)，性?xún)r(jià)比她都認(rèn)可，但是無(wú)法滿(mǎn)足她的需求，因而不在她的選擇范圍內(nèi)，顧客想要皮膚管理加盟美容，你推薦她做減肥，顧客想做美甲，你推薦她做美容，顧客有乳腺的需求，你推薦她做私密的項(xiàng)目，顧客有整形的需求，你推薦她做了常規(guī)的護(hù)理，這些都是由于你自己的不聚焦而產(chǎn)生的，換做是你，你會(huì)接受嗎？需求的不對(duì)應(yīng)，哪怕有著良好的溝通和認(rèn)同，依舊是無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交的，并且這樣的錢(qián)就不應(yīng)該去賺，如果總是把一些顧客不需要的產(chǎn)品或者是項(xiàng)目去賣(mài)給顧客，多來(lái)幾次，就算是她需要這個(gè)皮膚管理加盟產(chǎn)品，或者是這個(gè)皮膚管理加盟項(xiàng)目，她也不會(huì)在你家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)了，這個(gè)就叫做是傷客。
原因五，知道相信在選擇的范圍內(nèi)，但不是首選，所以沒(méi)買(mǎi)，這種情況一旦出現(xiàn)，顧客選擇購(gòu)買(mǎi)你店里項(xiàng)目的概率約等于零，設(shè)身處地的想一想你就會(huì)明白了，如果是你，當(dāng)你要解決一個(gè)問(wèn)題或者想滿(mǎn)足某一項(xiàng)需求時(shí)，你有三五個(gè)甚至七八個(gè)可選的方案，你會(huì)怎么選，要么你會(huì)選擇性?xún)r(jià)比更好的那一個(gè)，要么就選擇簡(jiǎn)潔便利的那一個(gè)，那么你會(huì)選擇最熟悉的最有把握的那一個(gè)，當(dāng)你的員工向顧客推薦產(chǎn)品項(xiàng)目遇到了這種情況，皮膚管理加盟店只是給顧客提供一個(gè)新的選擇罷了，你推薦給顧客的產(chǎn)品可能只是顧客選擇范圍之內(nèi)的五分之一下面的五，而不是五分之一上面的一，你就不是她的唯一，顧客憑什么為你的產(chǎn)品或?yàn)槟愕姆?wù)買(mǎi)單呢？這個(gè)時(shí)候你要想成交顧客，唯一的辦法就是弄清楚顧客的首選到底是什么，然后想辦法超越她的首選，你才會(huì)有機(jī)會(huì)成交這個(gè)顧客。
那原因六顧客也知道了，相信了，在選擇的范圍內(nèi)，也是她的首選，但還是沒(méi)有買(mǎi)，已經(jīng)是首選了，為什么還不賣(mài)，這是為什么，出現(xiàn)這樣的情況是由于你的客情做的不好，因?yàn)榭颓椴缓?，所以產(chǎn)品雖然是首選，但賣(mài)家卻不是首選，她或許會(huì)在別的皮膚管理加盟店買(mǎi)，舉個(gè)例子，比如說(shuō)，有一個(gè)剛從大學(xué)畢業(yè)的遠(yuǎn)方表親現(xiàn)在在做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，她找到了你想要你買(mǎi)她一份保險(xiǎn)，你看完了保險(xiǎn)的投資回報(bào)率和收益以后，你準(zhǔn)備買(mǎi)，但是你的家人說(shuō)你這個(gè)遠(yuǎn)方親戚這么年輕，剛做保險(xiǎn)也沒(méi)幾天，人又在外地，她要是哪天辭職不干了，我們買(mǎi)了保險(xiǎn)需要理賠的時(shí)候誰(shuí)來(lái)對(duì)接，所以你是不是再考慮一下，你猶豫了，想想老婆的話(huà)也非常的有道理，所以放棄購(gòu)買(mǎi)了這份保險(xiǎn)，那如果賣(mài)保險(xiǎn)的人不是你的遠(yuǎn)方表親，而是你的親弟弟或者親妹妹呢？同樣也是年輕剛剛大學(xué)畢業(yè)，剛剛做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒(méi)有幾天，也有突然辭職的可能，想必你不會(huì)猶豫，因?yàn)槟鞘悄愕挠H弟弟妹妹，所以她是你的首選賣(mài)家，所以當(dāng)你的顧客已經(jīng)知道了你要銷(xiāo)售的東西，而且相信它是一個(gè)好的東西，也需要這個(gè)東西，但是卻沒(méi)有最終的購(gòu)買(mǎi)，那么你還是停留在那個(gè)遠(yuǎn)方表親的層面，你還沒(méi)有能夠成為她親弟親妹妹，顧客不愿意為了這一個(gè)遠(yuǎn)方表親的承擔(dān)想象中的風(fēng)險(xiǎn)，
